De ce mint oamenii: Interviu cu un fost ofiter SRI, Ciprian Bujor

Suntem zi de de bombardaţi de mesaje. Cum le interepretăm? Cum deosebim adevărul de minciună? Răspunde trainerul Linkage Ciprian Bujor, fost ofiţer SRI.

CSÎD: Ciprian, spune-mi câteva cuvinte despre experienţa ta ca ofiţer de informaţii!

Ciprian Bujor: Am activat în Serviciul Român de Informaţii în calitate de ofiţer operativ de informaţii. Principala sarcină era identificarea potenţialelor surse de informaţii, esenţiale pentru securitatea naţională a României, crearea şi coordonarea de reţele de agenţi care să aibă acces la acestea. De fapt, aceasta este principala preocupare a oricărui serviciu de intelligence din lume şi este realizată printr-o serie de tehnici şi mijloace speciale.

Recomandări

Lecţie de limbaj non-verbal!

Prinde-i cu… MINCIUNA!

CSÎD: Care sunt principalele surse de informaţii?

C.B.: Activitatea de intelligence se realizează preponderent prin intermediul interacţiunilor cu oameni, aflaţi în anumite momente ale vieţii lor în ipostaze care le oferă acces la informaţii de interes. Din acest motiv, cunoaşterea aprofundată a naturii umane este o necesitate pentru toţi cei care activează în acest domeniu, iar comunicarea non-verbală este o componentă intrinsecă.

CSÎD: De aici preocuparea ta pentru comunicarea non-verbală?

C.B.: Da.

CSÎD: În ce domeniu ai activat?

C.B.: Activitatea departamentului din care făceam parte era centrată pe obţinerea de informaţii despre activităţi din medii cu potenţial terorist.

CSÎD: Este un domeniu de actualitate acum, mai ales după ultimele evenimente din Paris?

C.B.: Este de actualitate de foarte mulţi ani. Fenomenul nu are legătură cu lumea musulmană şi este o greşeală că se direcţionează atenţia doar asupra acesteia. Terorismul este arma celui slab împotriva celui foarte puternic. Este atacul viespii împotriva elefantului – îl poate deranja, dar rareori îl opreşte. Şi este practicat de la începuturile umanităţii.

Acte teroriste au loc frecvent în toată lumea, mai ales în ţările în care accesul la arme nu este restricţionat. În funcţie de interesele anumitor medii, aceste acte sunt mediatizate şi identificate corect ori nu. În opinia mea, nu există nicio diferenţă între un atac armat asupra unui campus universitar din S.U.A., un atac asupra unei adunări a unor tineri din Norvegia, o lovitură de stat din Africa sub-sahariană urmată de masacrarea membrilor unei anumite etnii şi atacurile de anul acesta din Paris. Toate au în comun scopul în care sunt comise: să atragă atenţia, să obţină notorietate, să impună frică ori să răzbune cine ştie ce evenimente din trecut.

CSÎD: Şi practic tu şi colegii tăi încercaţi să împiedicaţi comiterea unor astfel de acte. Este dificil?

C.B.: Este destul de dificil să obţii informaţii în timp real despre cei care ar putea comite acte teroriste, mai ales că graniţa între o nemulţumire a cuiva, revoltă şi radicalizare este fragilă. Dar cu o bună cunoaştere a acestor medii şi cu foarte multă atenţie şi informaţii constante activitatea de intelligence poate limita riscul apariţiei unor astfel de fenomene în România.

CSÎD: Ca să revenim la comunicare: ai devenit expert în decodarea comportamentului uman. Ce este comunicarea non-verbală?

C.B.: Este primul limbaj pe care-l învăţăm de când ne naştem, cuvintele apar mai târziu. Această formă de comunicare se realizează prin mişcările muşchilor feţei (micro-expresii), gesturi, mişcări ale corpului, nu doar ale membrelor, postură şi chiar vestimentaţia. Tot aici putem include şi modul de exprimare, de construire a frazelor, timbrul vocii şi intonaţia, fără de care cuvintele ar avea un sens limitat.

CSÎD: De ce este importantă comunicarea non-verbală?

C.B.: Pentru că ea reprezintă, conform celor mai recente studii, peste 65% din comunicarea dintre oameni, în unele cazuri ea putând reprezenta 100%. Spre deosebire de cuvinte, comunicarea non-verbală este rareori nesinceră şi este, cu mici variaţii, un limbaj universal. Oamenii din comunităţi ori culturi foarte diferite pot comunica lejer prin gesturi, chiar dacă nu înţeleg o iotă din limba celuilalt.

CSÎD: De unde preocuparea pentru comunicarea non-verbală?

C.B.: Am fost fascinat de mic de modul evident în care adulţii, dar mai ales copiii, îşi manifestau emoţiile non-verbal. Mă fascina cât de facil era să-i provoc sorei mele mai mici plânsul doar mimând prin expresii ale feţei tristeţea, iar apoi, când a mai crescut de cât de facil ne ghiceam intenţiile din priviri. De asemenea, am observat tipare de comportament la persoanele cu care jucam şah şi pe care am învăţat să le exploatez în timpul partidelor. Mai târziu, am aflat mult mai multe informaţii citind avid cărţi de spionaj, de unde şi aplecarea către meseria de mai târziu.

CSÎD: Cum este folosită comunicarea non-verbală în serviciile secrete?

C.B.: Ofiţerii operativi au contact permanent cu mediile din care recrutează surse de informaţii. De altfel, lumea spionajului este dominată de un joc permanent între cei care încearcă să vândă poveşti şi cei care ajung să le cumpere. Cunoaşterea cât mai exactă a tiparelor de comportament şi a modalităţilor prin care pot fi depistate încercările de a duce în eroare ori intenţiile reale ale unei persoane este o preocupare constantă. Lucrând într-un astfel de mediu, am putut să-mi dezvolt foarte mult aptitudinile şi abilităţile legate de interpretarea comportamentului non-verbal.

CSÎD: Este dificil să interpretăm limbajul non-verbal?

C.B.: Paul Ekman, unul dintre cei mai importanţi oameni de ştiinţă în domeniu şi care a dezvoltat şi un sistem de interpretare a micro-expresiilor (personajul a stat la baza cunoscutului serial de televiziune „Lie to me”), a efectuat un studiu din care a reieşit că majoritatea oamenilor, indiferent de domeniul în care îşi desfăşoară activitatea, au 56% şanse să depisteze o minciună, adică puţin mai bine decât şansa, cu o singură excepţie – cei care lucrează în serviciile secrete, care au obţinut în cadrul studiului un procent de reuşită de peste 80%. Asta nu înseamnă că nu este loc pentru îmbunătăţire. Vestea bună este că toţi ne naştem cu toate ustensilele necesare pentru a depista cât mai corect intenţiile celor din jur.

Trebuie doar să fim atenţi şi exact ca în orice domeniu, să ne antrenăm. Fie individual, fie sub îndrumarea unui expert. Acesta este motivul pentru care încă din anii 60 în special în Occident, au devenit populare firmele de consultanţă în domeniu, ale căror servicii erau solicitate de la preşedinţi şi oameni politici până la actori şi ziarişti. Dacă este dificil ori nu, aş spune că ţine mai mult de cât de bine reuşim să empatizăm cu ceilalţi. Încă din antichitate, la Sofocle de pildă, se spunea că nu poţi recunoaşte minciuna dacă nu ştii să minţi, la fel cum nu poţi recunoaşte binele dacă nu ai cunoscut răul. De aici este lesne să ne gândim că totul porneşte de la autocunoaştere. Cred cu tărie că o persoană care nu se apleacă cu atenţie asupra propriilor trăiri, reacţii şi acţiuni, nu va avea o şansă reală în negocierea zilnică care este viaţa noastră cotidiană.

CS|D: Cu alte cuvinte negociem permanent.

C.B.: Da, în orice moment al existenţei noastre negociem cu sine ori cu ceilalţi. Prin aceasta nu trebuie să înţelegem o luptă, ci o poziţionare şi repoziţionare permanente în raporturile pe care le avem. Negocierea nu se poate realiza fără comunicare, iar aceasta din urmă, după cum spuneam, este realizată non-verbal.     

CS|D: Mai este o preocupare de actualitate?

C.B.: Mai mult ca oricând. Trăim într-o societate în care se pune un accent deosebit pe imaginea personală, iar aceasta poate fi îmbunătăţită ori afectată iremediabil de un comportament non-verbal neinspirat. Abilităţile de interpretare a intenţiilor celor din jur, în special a celor pe care se străduiesc să le ascundă, pot fi dezvoltate cu până la 25% prin participarea la seminarii de instruire pe această temă, conduse de experţi. Cursurile pe care le-am dezvoltat în cadrul Linkage cuprind o serie de module generale, dar care pot fi adaptate profilului oricărui participant. Astfel, oricine participă, de la un avocat care doreşte să fie mai greu de citit de adversarii de la bară şi până la un CEO care urmăreşte să fie mai eficient într-o negociere, poate obţine ceea ce doreşte.

CSÎD: În ce domenii are aplicabilitate în mod special?

C.B.: Cum spuneam, cunoaşterea modalităţilor de interpretare a comportamentului uman, în special prin analizarea comunicării non-verbale, este de interes pentru oricine. Totuşi, consider că este deosebit de importantă pentru cei care activează în avocatură, management, cei care vor ori aspiră să devină lideri, politicieni, buni oratori ori pur şi simplu fac parte dintr-un departament de resurse umane şi recrutează. Pierderile pentru o companie care dă greş la capitolul recrutare pot fi foarte mari, mai ales că majoritatea oamenilor mint pentru a-şi atinge scopurile, cu şi mai mare lipsă de remuşcări când vine vorba de atingerea unor obiective materiale.

CSÎD: De ce mint oamenii?

C.B.: Din motive diverse, dar care pleacă întotdeauna de la dorinţa de a obţine un avantaj. Din păcate, deşi este căutat, adevărul nu este cel mai bun prieten al omului. Îl cosmetizăm şi îl ocolim cât de des putem, deşi ştim că încrederea se câştigă foarte greu şi se poate pierde imediat. Bărbaţii mint foarte des pentru a se portretiza diferit faţă de realitate şi mint de opt ori mai mult despre ei decât despre alţii. Femeile evită mai des minciuna şi de obicei apelează la ea pentru a nu face rău altor persoane, în mod paradoxal, ori pentru a cosmetiza realitatea şi a o face mai uşor de digerat. Expresia ”minte-mă frumos”  cred că a fost inventată de o femeie.

CSÎD: Cât de des minţim?

C.B.: Foarte des. Şi a devenit atât de banal încât nici nu ne mai dăm seama. Minciuna este un liant social cu un caracter dual foarte pronunţat. Deşi este detestată, în lipsă, lumea în care trăim ar deveni un haos. Atunci când vorbim de minciună, ne referim de fapt la întreg ansamblul de tehnici prin care disimulăm intenţiile. Conform unor studii, o persoană absoarbe într-o zi până la 250 de neadevăruri şi contribuie la rândul său la această poluare. Deşi pare mult, gândiţi-vă numai la de câte ori nu aţi spus de azi dimineaţă exact ce simţiţi atunci când aţi fost întrebat ce mai faceţi, amintiţi-vă ce amabilităţi aţi schimbat ori de câte ori aţi omis intenţionat să spuneţi ceva. 

CSÎD: Cum depistăm intenţiile celor din jur?

C.B.: Prin cunoaşterea semnificaţiei gesturilor, micro-expresiilor, fizionomiei. Este exact ca în cazul descifrării unui limbaj codat, dacă nu ai cheia, nu-l poţi înţelege. Dacă deţii cheia de descifrare, în mod natural vei reuşi să vezi mesajul care se află dincolo de aparenţe. La Linkage asta facem prin programul pe care l-am dezvoltat, Now I See You:  îi învăţăm pe oameni cum să ”vorbească” limbajul non-verbal şi cum să observe discrepanţele care sunt evidente în comunicarea celor nesinceri.